Domov | O Zborniku | SDUTSJ

Inter Alia 2, Ljubljana, februar 2011

ISBN: 978-961-91069-3-8

ISSN:

Angleška stran

 

 

 

Vesna Jevremovič

 

Modeli pogajanj kot pomoč pri učenju poslovne angleščine

 

 

Izvleček

 

Pogajati se vsi naučimo z življenjem v družbi, z medsebojnimi stiki itd., zato se zastavlja vprašanje, zakaj bi se potem še dodatno izobraževali o spretnosti pogajanja. Ker gre pri pogajanjih za zahtevno vsebinsko področje, je vredno zavestnega učenja: s preučevanjem pogajalskih spretnosti se naučimo uspešnega komuniciranja, naučimo se uporabljati strukture in besede, ki so značilne za komunikacijo v poslovnem svetu. Poznavanje modela pogajanj obogati poslovni jezik, ki ga uporabljajo študentje, in ga približa realni rabi tujega poslovnega jezika. Avtorica meni, da je učenje poslovnega jezika s pomočjo modela pogajanj zanimivo in učinkovito.

 

Koncept pogajanj je dokaj širok, raziskovale pa so ga različne vedenjske znanosti. Pogajanja so zanimala in še zanimajo antropologe, sociologe, psihologe in jezikoslovce. Nejezikoslovne znanosti preučujejo ekonomske in sociološko-psihološke vidike pogajanj. Z ekonomskega vidika so pogajanja aktivnosti, preko katerih poskušamo rešiti nek problem ali poiskati kompromis. Po teoriji iger so pogajanja kot igre, ki se odvijajo s pomočjo strateških odločitev udeležencev. Komunikacijski proces je torej pod močnim vplivom pravil igre, ki so določena, še preden se proces začne. V modernem poslovnem svetu se pogajanja nanašajo na zmožnosti posameznika, da se spopade s poslovnimi zadevami, uspešno sklene posel, doseže dogovor skozi kompromis in sporazum ter uspešno krmari po področjih različnih izzivov. Namen vsega tega pa je, da se problemi rešijo skozi pogovor in intelektualni manever.

 

Pogajanja so razgovori, pri katerih mentalni modeli vodijo naše (predvsem jezikovno) vedenje. Pogajalci, pri katerih se v mentalnih modelih zrcali razumevanje strukture pogajanj in izmenjave podatkov, dosežejo dobre in celo optimalne rezultate in dogovore pri sklepanju poslov. Model pogajanj sestavljajo naslednje enote: vzpostavitev odnosov, izmenjava informacij, postavljanje vprašanj, izbira, ponudba, pogajanje (barantanje), dogovor in sklep ter zaključni pozdrav. Te enote vsebujejo strukturne spremenljivke, kot so odmor, prekrivanje, prekinitev, pojasnjevanje, prirejanje itd. ter vsebinske spremenljivke, kot so priporočila, obljube, svarila, grožnje itd. Pomembni pa so tudi dejavniki tako imenovanih osnovnih vedenj: informiranje, medsebojno delovanje, metagovor, popuščanje in sporazum. Vsi ti dejavniki vsebujejo tako strukturne kot vsebinske spremenljivke. Pri pripravi modela pogajanj je dobro upoštevati tudi to, da poznamo več vrst pogajanj, npr. tekmovalna pogajanja in sodelovalna pogajanja. Pomembni koncepti, ki jih moramo vključiti v model pogajanj, so tudi ciljna vrednost, rezervna vrednost in najboljša alternativna možnost.

 

Vsak diskurz ima moč - govorjena in pisana besedila imajo učinek. Dobro pripravljen govor vliva govorcu moč in ga predstavi kot vrednega zaupanja. V svoji predstavitvi bo avtorica opisala model pogajanj: poskusila bo dokazati, da ima znanje o modelu pogajanj pozitiven učinek na poslovno angleščino, ki jo uporabljajo študentje. Model pogajanj lahko pomaga študentom, da izboljšajo slovnico in nadgradijo poznavanje poslovne terminologije in tako postanejo bolj učinkoviti v procesu komuniciranja.

 

Ključne besede: poslovna angleščina, poslovno besedišče, pogajalski modeli, diplomatski jezik, faze pogajalskega procesa.

 

 

(CC) SDUTSJ 2011. Zbirka Inter Alia je objavljena pod licenco Creative Commons

Priznanje avtorstva-Nekomercialno-Brez predelav 2.5 Slovenija.